意大利文化特點對商業的影響——談判風格與商務禮儀

 

意大利人的談判風格：
    雖然意大利人以善于社交，熱情外向而著稱，但在做生意談判時不會草率，也不輕易動感情。他們談判時精力充沛、思維敏捷，有時在對方沒說完之前，就猜測到下面的內容，所以經常會突然打斷對方的談話，而對某些問題進行答復和評論。與德國人對產品質量、性能、交貨日期的高度重視相比，意大利人希望花較少的錢買到質量、性能尚可的產品，而對產品性能、質量及交貨日期等關注次之。因此，談判中雙方爭論的焦點往往是在價格上。另外，意大利人在談判中做決策較慢，并不是因為需要集體商議，而是不想倉促答復，所以向他們提出限制期限是很有必要的。
 
意大利談判者具備如下特征：
   1. 有戲劇感（表演是其文化的重要組成部分）
   2. 不掩飾情緒（部分真誠，部分做作）
   3. 善于閱讀面部表情及手勢
   4. 有歷史使命感
   5. 不信任任何人
   6. 可通過有創意的行為給善于觀察他人行為的意大利人留下好印象
   7. 對團隊合作的信任不如對個人積極性那么強
   8. 樂于助人，有親和力
   9. 生氣勃勃
   10. 從不采用特別具體的意見
   11. 使用新方法要挾甚至摧毀對方
   12. 能夠機智地處理實力對抗
   13. 善于密謀
   14. 懂得如何奉承
   15. 善于聯合其他談判者
 
商務禮儀
    意大利人非常尊重權威、權力和年齡，參加商業及社交活動的最高職位或最年長的人始終被給予優惠待遇。在商務場合，專業關系不僅正式，而且區分等級，所以在對方的姓前面再加上學術頭銜、職業稱謂（工程師、律師等）等稱呼以示尊重是很有必要的。另外，與意大利人會面時要做到準時赴約也是基本的商業禮儀。
    雙方交談時保持目光接觸是向對方表明真誠的禮貌行為，在交談時也不要顯得急躁或催促對方，這樣會被意大利人認為是一種軟弱的和失禮的表現。雙方剛開始接觸可以談些一般性話題，如對方來自何處，并引進積極話題(例如：如果對方來自意大利南部，就談談南方的好天氣和優質的橄欖油及紅酒；如果來自北方，則可談及中小型企業為本地經濟帶來的增長)。意大利人通常都喜歡天氣、藝術品及贊美他們所屬地區、國家的美食、奢侈品、歷史遺產、體育節目和電影等。一般應避免提及使談話緊張的話題，例如政治。另外，在商務交往中，贈送具有中國特色的小禮物，比如中國的小工藝品，會被意大利人視為友好的表示。但是，不宜送有公司標識的禮品。

責任編輯：廣州泓鈺